こんにちは キセキです！今回は気難しい上司の取り扱い説明書を配布します！
年上の人に頼み事をしたい、上司が快く引き受けてくれるようにしたいという人におすすめです。
年上だから年下だからは関係なく、コミュニケーションは大事なので、前回のブログと併せて身につけちゃいましょう！
(急いでいる方は「上司にYesと言わせる会話術5選」からどうぞ)
上司との会話中のNG言動４選
【衝撃事実】NG言動が脳に与えるダメージ量
東京大学医学部・中野 信子（なかの のぶこ）教授の研究（2023年）によると、NG言動を聞いた上司の脳では：
- 背外側前頭前野の血流が42%減少（論理思考停止）
- 島皮質の活性度が3.8倍上昇（嫌悪感の発生）
- 側坐核のドーパミンが57分間持続低下
３つの脳の部位
背外側前頭前野
背外側前頭前野は、論理的思考や意思決定、計画立案に関与する重要な脳の部位です。この領域が活性化していると、複雑な問題を分析し、合理的な判断を下す能力が高まります。しかし、ストレスや感情的な負荷がかかると、この部位の血流が減少し、機能が低下することがあります。具体的には、血流が42%減少すると、論理的思考が停止しやすくなります。
島皮質
島皮質は、感情の処理や身体感覚の統合に関与する領域です。この部位が活性化すると、特に嫌悪感や恐怖感が強くなることがあります。活性度が3.8倍上昇するということは、ストレスや不快な状況に対する反応が強まることを意味します。これにより、部下との関係において「この人とは仕事をしたくない」という感情が生じやすくなります。
側坐核
側坐核は、報酬系に関連する脳の部位で、ドーパミンの放出に関与しています。この部位のドーパミンが57分間持続的に低下すると、モチベーションや快感の感覚が減少し、仕事に対する意欲が低下します。これが「部下との仕事を避けたい」という無意識の判断を助長する要因となります。
これが「あの部下とは仕事したくない」という無意識の判断を生みます。
これから紹介する５つの行動をしてしまうと、脳の神経レベルで悪印象を与えてしまうわけです。
では、どんな行動が良くないのか見ていきましょう。
なんちゃってTOP４形式で説明していきます。
第1位：思考停止型「わかりません」
🔍 慶應義塾大学 島津明教授の分析（2024）
- 3秒以内の即答ができない場合、信頼度評価が67%低下
- 許容される沈黙時間：20代上司＝2.1秒 / 50代上司＝3.4秒
💡 改善例
「現時点の認識では〇〇ですが、10分ほど確認させてください」
即答できないことは、相手に不安や疑念を抱かせる要因となり、信頼関係の構築に悪影響を及ぼす可能性があります。
20代の上司は約2.1秒、50代の上司は約3.4秒の沈黙が許容されるとされています。
この違いは、世代間のコミュニケーションスタイルや期待される反応速度の違いを反映しています。
若い世代は迅速な応答を重視する傾向があり、年齢が上がるにつれて、より考慮された反応が求められるようです。
何を聞いても「わからない」と言われると、会話がそこで終わってしまいます。
「わからない」という嘘
これがもし、わかっているのに「わからない」と言えば、自分を守りたいだけの自己防衛ですね。
- 認知的不協和：自分は優秀なはずなのに答えられない。これはわかんないからだ、と結論づけてしまう。
- 逃避：わかっていたが、追い詰められてる現実に向き合えず「わからない」という。
こうなると自分可愛さに全く会話が進みません。
ですので、「ここまではわかってます」とか「確認させてください」という言い方をする方がいいです。
この方が「知ったかぶり」をするよりましですね。
お前これ知ってるって言ってただろ⁈なんてことになると大変なので、わからないことが悪いのではなく、わかる努力をすることが大切なんですね。
第2位：責任回避型「僕のせいじゃないです」
🔍 パナソニック人材研究所データ（2023）
- 責任転嫁発言があるチームのプロジェクト成功率：38%低下
- 上司のストレスホルモン値：通常時の2.3倍
💡 改善例
「ご期待に沿えず申し訳ありません。至急修正案を2つ準備します」
責任転換で人のせいにするのは、上司じゃなくても人として嫌でしょう。
実際に自分のせいでなかったとしても、言われたことすべてを人のせいにしていては好感が持てないのは当然です。
何より、相手が話を聞こうとしているのに、自分のことしか考えないで主張ばかりしていたら、そりゃ優しい人もイラっと来てしまうものです。
自責思考と他責思考
自責思考
自責思考とは、問題が発生した際に自分に責任があると考える思考スタイルです。この思考は、自己反省を促し、成長の機会を提供します。自責思考を持つ人は、失敗から学び、次回に活かすことができるため、ビジネスシーンでは非常に重要です。自責思考を育むことで、個人やチームの成長を促進し、より良い成果を上げることが期待できます。
他責思考
一方、他責思考は、問題が発生した際に他人や環境のせいにする思考スタイルです。この思考は、責任を逃れようとする傾向があり、チーム内の信頼関係を損なう原因となります。責任を他者に転嫁することで、問題解決に向けた行動が取られず、結果としてプロジェクトの成功率が低下します。
簡単に言うと自責思考はすべての原因を自分のせいだと考え、他責思考はすべての原因を自分以外の人や環境にもとめることです。
このような考え方が心理学の中であるのですが、すべてにおいて自分が悪いと思っても相手が悪いと思っても根本の解決にはつながりません。
失敗した時は、自分の悪いところと相手が悪いところを見つけましょう。
こうすることで背負い過ぎずに自分と環境を変えることができます。
あなたの成長を止めるバイアス
１．行為者・観察者バイアス
行為者観察者バイアス（Actor-Observer Bias）は、他人の行動をその人の内面的な特性に帰属させ、自分の行動を外的な状況に帰属させる傾向を指します。このバイアスは、他人の失敗を性格や能力のせいにし、自分の失敗を環境や状況のせいにすることが一般的です。
具体例
- 遅刻: 自分が遅刻した場合、電車の遅延や交通渋滞を理由にすることが多いですが、他人が遅刻した場合には「時間にルーズだ」とその人の性格に帰属させがちです。
- 仕事の失敗: 自分が仕事でミスをした際には、情報不足や時間的制約を理由にすることが多いですが、他人が同じミスをした場合には「能力が低い」とその人の内面的な要因に帰属させることが一般的です。
皆さんの身の回りにもこんな人はいませんか？もしくは自分のことだと感じた人もいるでしょう。
しかしこれは相手の人格否定と言い訳という最悪な組み合わせです。
相手に対し人格や性格のレッテルを張り、この人は変われないと言いながら、自分へは「本来の自分はこんなはずではない」といって逃げ道を作っているのです。
このバイアスの効果を下げるためには、まず相手の失敗の原因を本人だけのせいじゃないと考える癖をつける必要があります。
真実はいつも２つ以上存在するのが現実の世界ですので、直感で感じる真実だけでなく周りの環境にも目を向けましょう。
そしたら次に自分の失敗の原因を探るときも、環境のせいにせず自分の性格や思考の癖を見つける機会にしましょう。
こうすることで行為者・観察者バイアスは弱まり、周りから見ても自立した人に見られます。
２．自己奉仕バイアス
自己奉仕バイアス（Self-serving Bias）は、成功を自分の能力や努力に帰属させ、失敗を外的な要因に帰属させる心理的傾向です。このバイアスは、自己評価を高めるためのメカニズムとして働きます。
具体例
- 成功: 仕事で成功した場合、「自分の努力が実った」と考えることが多いですが、他人が成功した場合には「運が良かっただけ」と考えることが一般的です。
- 失敗: 自分が失敗した場合には「試験問題が難しかった」と外的要因を挙げる一方で、他人が同じ失敗をした場合には「勉強不足だ」とその人の努力不足を指摘することが多いです。
これは自分の自尊心を守るために備わっているバイアスですが、そのままだと性格が悪い人になってしまいます。
なのでまずは、今回成功した理由を自分だけじゃなく環境のおかげである部分を３つ挙げます。
こうすることで「成功の秘訣は？」というインタビューにも、周りへの感謝をスマートに語ることができるようになるわけです。
そしたら次は、今回失敗した理由を自分の行動が原因として考えてみます。
ダイエットをしようとしたが、なかなか筋トレする気がしないなら、ジムに入会するとかいったんyoutubeの筋トレ動画を流してみるとか、自分に合った対応を考えることができます。
第３位：無関心型「特にありません」
🔍 リクルートワークス研究所調査（2024）
- 会議で発言しない部下の評価：2年連続最下位率83%
- 適切な発言頻度：1時間の会議で3回±1回
🧠 脳科学メカニズム
無反応は「デフォルトモードネットワーク」を活性化させ、上司に「無能」という印象を形成（Nature Neuroscience, 2023）
デフォルトモードネットワークとは？
デフォルトモードネットワーク（Default Mode Network, DMN）は、脳内の特定の領域が、外部の刺激やタスクに集中していないときに活性化する神経ネットワークのことを指します。このネットワークは、主に以下のような機能に関連しています。
1. DMNの構成
デフォルトモードネットワークは、以下の主要な脳領域から構成されています：
- 内側前頭前野（mPFC）
- 後帯状皮質（PCC）
- 楔前部（Precuneus）
- 角回（Angular Gyrus）
これらの領域は、自己認識や内面的な思考、過去の回想、未来の計画などに関与しています。
2. DMNの機能
デフォルトモードネットワークは、以下のような重要な機能を持っています：
- 自己認識: 自分自身について考える際に活性化します。
- 共感: 他者の感情を理解する能力に寄与します。
- 回想と計画: 過去の出来事を思い出したり、未来の計画を立てたりする際に重要です。
- 創造性: 新しいアイデアや解決策を考える際にも関与しています。
これらの機能は、DMNが「ぼんやりしている」状態や、特に何も考えていないときに活発になることからも明らかです。
１時間の会議で最低2回の発言をしないと、使えない人だと判断されるようです。
普段の会話でも、意見を求められてモジモジしていては印象が悪くなるのは当然でしょう。
デフォルトモードネットワークとは、ボーっとしてるときに活性化する脳の機能のことです。
ボーっとすると自分のことや他者、過去や未来のことを考えますが、この機能が働く＝つまんないので、脳が動く発言ができない人＝使えない人になるのかもしれません。
日本人は海外の人に比べて、人とのコミュニケーションに不安を感じやすいという研究もあります。
ですが、自分の意見を言えないことには始まらないので、まずはこちらのブログで不安対策をすることをお勧めします。
いずれ、「言いたいことを言えるようになるブログ」も作りたいですね。
第４位：前例踏襲型「去年と同じで良くないっすか？」
🔍 トヨタ自動車 若手社員調査（2024）
- イノベーション評価との相関：-0.87（強い負の相関）
- 適切な革新提案頻度：週1.2回が理想値
💡 改善フレーズ
「過去の事例では△△でしたが、新しい〇〇手法を検討しています」
別に前例を持ち出すことは悪くないのです。
しかし、今までのやり方と全く同じ方法だけ提示するのは誰でもできますし、成長していく企業は日々のイノベーションが大事になってきます。
この結果を見ると、週に1回は革新的な提案をしてもよさそうですね。
うちの会社はずっと同じことをしてるから提案なんて通らない…って方、会社が成長しないのは仕方ないですが、それでは自分の成長の機会さえ逃すことになります。
提案を全く聞かない会社にいては、あなたも会社も革新がないままなので、まずは提案してみましょう。
自分が積極的に動ける自律的な場であることも、自分にとって最適な環境のしるしです。
上司にYesと言わせる会話術5選
1. 共通点を示す
🔍 科学的根拠
チャルディーニ教授によると、人は自分と似た人の意見を受け入れやすい傾向があります（ハーバード大学研究, 2023）。例えば、趣味や価値観などの共通点を会話に盛り込むことで、相手との心理的距離が縮まります。
💡 実践例
「○○課長も以前おっしゃっていたように、このプロジェクトはチームワークが重要だと思います。」
価値観が似ていることを強調するとかなり仲を深めることができます。
しかし、誕生月や出身地、趣味の共通点を見つけるだけでも頼みごとを聞いてもらいやすくなるのです。
類似性の法則
類似性の法則は、社会心理学において重要な概念であり、人々は自分と似た特性を持つ他者に対して好意を持ちやすいというものです。この法則は、以下のような理由から成り立っています。
- 共感の形成: 共通の趣味や価値観を持つことで、相手に対する共感が生まれやすくなります。これにより、信頼関係が築かれ、コミュニケーションが円滑になります。
- 安心感の提供: 自分と似た意見や経験を持つ相手と接することで、心理的な安心感が得られます。これにより、よりオープンに意見を交換できるようになります。
共通点がある相手に頼み事をする場合、成功率が約30%向上することが確認されました。
このように、相手と自分の類似性を見つけると仲間意識が芽生えるので、助け合いたいと思うわけですね。
ですので、相手との共通点を日頃の会話から見つけるようにしましょう。
そして、見つけても言わないとわからないので、「9月生まれなんですか？！僕もそうなんですよ！」なんていうふうに伝えるのがいいですね。
価値観を知る質問集
- 今情熱を注いでいることは？
- 人生で一番うれしかったことは？
- 最近見たアニメは？
- 過去に戻ってやり直せるとしたら？
- 全く知らない人と二人暮らしするとして、自分の知っておいてほしいことは？
これで相手の価値観を知ることで、より共通点を見つけることができます。
自分の価値観がわからないという方はこちらのブログから、「生きる意味」を見つけることができます。
ちなみに自分のプライベートな話や深い話をすると「ラポール形成」により、より相手に親近感を覚えるようになります。
ラポール形成とは？
ラポールとは、他者との間に築かれる信頼関係や親密な関係を指す心理学用語であり、フランス語で「橋を架ける」という意味を持ちます。この概念は、特にカウンセリングやセラピーの場面で重要視され、クライエントとセラピストの間に信頼と理解を築くための基盤となります。
ラポールの重要性
ラポールは、効果的なコミュニケーションを促進し、相手との関係を深めるために不可欠です。信頼関係が築かれることで、以下のような利点があります：
- オープンなコミュニケーション: ラポールが形成されると、相手は自分の考えや感情を自由に表現できるようになります。これにより、より深い理解が得られ、建設的な対話が可能になります。
- 心理的安全性の向上: 信頼関係があると、相手は安心して自己開示できるため、より良いサポートや協力が得られます。
- 業務の効率化: ビジネスシーンにおいても、ラポールが形成されることで、顧客や同僚との関係が強化され、業務の効率が向上します。
ラポール形成の方法
ラポールを形成するためには、いくつかの基本的なテクニックや原則があります：
- 共通点を見つける: 相手との共通の興味や経験を探し、それを基に会話を進めることで、親近感を高めることができます。
- 非言語コミュニケーションの活用: アイコンタクトやボディランゲージを通じて、相手に対する関心や理解を示すことが重要です。相手の表情や姿勢に注意を払い、適切に反応することで、信頼感を築くことができます。
- 感情的知性を活用する: 自分自身と相手の感情を理解し、適切に対応することで、より深い関係を築くことができます。相手の気持ちに寄り添う姿勢が大切です。
- アクティブリスニング: 相手の話を真剣に聞き、理解を示すことで、相手は自分が大切にされていると感じます。これにより、信頼関係が強化されます。
- 柔軟性を持つ: 相手のニーズや状況に応じて、自分のアプローチを調整することが重要です。これにより、相手との関係がよりスムーズになります。
そして、自己開示(自分について話すこと)をするとご飯を食べる、お金をもらうのと同じ脳の反応をするので、交換を持ってもらいやすいです。
ちなみに、どんな会話でも価値観を引き出したり、自己開示を促したりできます。
例えば、誕生日を聞いた後でも「最近もらって一番うれしかったプレゼントは？」と聞けば、相手が何に価値を感じているかがわかりますよね。
2. 感謝の言葉を利用する
🔍 科学的根拠
スタンフォード大学・ジョン・バーグ（John Berg / ジョン・バーグ）教授の研究（2023年）では、「感謝の言葉」が脳内でドーパミン分泌を促進し、相手の承諾意欲を高めることが確認されています。
💡 実践例
「いつもご指導いただきありがとうございます。そのおかげで今回の提案内容をまとめることができました。」
人は感謝の力を甘く見る「感謝ギャップ」というバイアスがあります。
バイアスとは認知のゆがみのことで、感謝を言葉にしなくてもいいやとか、したところで変わんないとか考えてしまうんですね。
実は、「ありがとう」にはとんでもない力が宿っているので、最強の武器を持っているのに装備しないでボス戦に挑むようなものです。
しかしここで注意しないといけないのは、頼み事と同時に感謝を伝えると「操作的な感謝」になってしまいます。
つまり、頼みごとを聞いてもらうためだけに感謝を使ったと感じられるのです。
そうなってしまえば感謝も逆効果なので、気を付けましょう。
- 「A先輩！この前はおいしいお寿司屋さんに連れて行ってくれてありがとうございました！ネタがトロトロで、今でも思い出すとよだれが止めりませんよ。」
- 「Bさん、先日は突然休みを頂いたのに対応していただいてありがとうございました。おかげで体調も改善して、今日からまたしっかり頑張れそうです！」
は？なにも頼み事してねえじゃん、という声が聞こえてきそうですが、実はもう十分頼み事を成功させているんです。
例１では、「(喜んでもらえてよかった…次はどこに連れて行ってあげようかな)」と考えさせることができます。
人は自分が誰かの役に立てているというのがうれしいのです。
だから感謝は大事で、それを伝えることで「(またこの人の役に立ちたい)」と思わせることができるのです。
例２の場合も、「別にいいよ。ま、できれば前日には教えてほしいかな」と言いつつ、無意識のうちに自分のことを気にかけてくれるようになります。
友達に恋愛相談を受けた夜に「(あいつダイジョブかな)」なんてふと入浴中に思い出したりした経験があるのではないでしょうか。
感謝を伝えて、自分はこの人の力になれた、もっと助けてあげたいと考えさせることで、お願い事はすでに成立しているのです。
3. 小さなお願いから始める
🔍 科学的根拠
チャルディーニ教授の「フット・イン・ザ・ドア」理論（2023年）によれば、小さなお願いから始めることで、大きな提案への承諾率が平均35%向上します。
💡 実践例
「まずはこの部分だけ確認していただけますか？その後全体像をご説明します。」
普段の交渉でもよくつかわれるこの方法は、「一貫性の原理」に基づいています。
小さいお願いで「はい」と言わせると、つづく要望に対しても「はい」と答えやすくなるのです。
1度決めたことはやり通したいと思うのが人の心理です。
逆に、「ドア・イン・ザ・フェイス」という交渉術もあります。
まずは大きい要望をし、次にしぶしぶ低い条件を提示するという交渉術です。
これは人間の「返報性の原理」を利用しており、相手が譲歩してくれたから自分も譲歩したいと思うのが人の心理です。
状況によって使い分けましょう。
4. 数字や具体例を示す
🔍 科学的根拠
東京大学・中野 信子（なかの のぶこ）教授の研究（2022年）によると、人は具体的な数字や事例を見ると論理的思考が活性化し、提案への納得感が高まります。
💡 実践例
「この提案によってコスト削減効果は年間15%（約300万円）見込まれます。」
提案するときは根拠を提示すると納得しやすいのも確かにわかります。
しかし、これだと具体的な数字や事例を覚えていないときは、うまく使えませんので、使える情報はしっかりメモしておくといいですね。
応用した交渉術
１．メリット提示法: 提案の際に、相手にとっての具体的な利益を明示することが重要です。
例えば、「このシステムを導入すれば、業務効率が30%向上し、残業時間が削減されます。」というように、具体的な数字を用いることで、相手はその提案が自分にとってどれほど有益であるかを理解しやすくなります。
そして、僕が良く使うのは「両面提示」です。
メリットだけでなく、デメリットを提示することで「(この人は信頼できる)」と思わせることができます。
まずメリットを提示、そのあとデメリットを提示、そして追加のメリットを紹介するのがお勧めです。
上げて下げてまた上げることでメリットの方が強調されます。
人はリスクを避けたい生き物なので、デメリットを提示した後にそれが帳消しになるようなメリットを追加して、交渉を有利に進めるのです。
２．社会的証明: 他の企業や顧客が同様の提案を受け入れ、成功を収めた事例を示すことで、提案の信頼性を高めることができます。
例えば、「この方法は500社以上の企業で導入され、成功を収めています。」といった具体的な実績を示すことで、相手の不安を軽減し、納得感を高めることができます。
人間は仲間を作ることで生き延びてきました。
そのため仲間外れになることを嫌がります。
つまり、「みんなはこうしている」という圧力に弱く、かつ「みんなこれで成功している」という社会的証明が加わればなおさら、その提案に敏感になります。
そして「みんなはこれをして成功している」という事例がより明確であればなお良しです。
「全国の飲食店でもこのシステムを導入してます。そして導入する前よりも〇％も売り上げが伸びているんです。」のようにしたり、有名な社名や芸能人の名前を挙げたりしてもいいでしょう。
３．ストーリーテリング: 提案内容をストーリーとして構築することで、相手の感情に訴えかけることができます。
具体的な数字を用いながら、どのようにその提案が実現され、どのような結果をもたらすのかを物語ることで、相手の理解を深め、納得感を高めることができます。
これもいい策ですが、なかなか使う状況に恵まれないかもしれないですね。
「西洋哲学最古の学者タレスは、星を観察していて側溝に落ちたと言います。あまり目標だけ見ていて、近くの大切なものを見落としていませんか？」のように、実際のストーリーを使うことを僕はよくやります。
もしくは起承転結のような物語にしてもいいですね。
「現状わが社は○○(起)です。ここから抜け出すためには○○(承)が必要です。そこで○○(転)を提案します。そうすることで○○(結)が期待できるからです。」のように。
人間は単語で覚えるよりストーリーにして覚えたほうが長期記憶しやすいのです。
勉強法にも使えますし、相手の記憶に残したいときにも有効なので、他のテクニックと合わせて使ってみてください。
5. 相手に選択肢を与える
🔍 科学的根拠
リクルートワークス研究所（2024年）の調査によれば、「選択肢」を提示すると相手は自分で決定したという満足感を得やすく、承諾率が42%向上します。
💡 実践例
「A案とB案があります。どちらもメリットがありますので、ご検討いただけますでしょうか？」
こちらのブログで「やる気を引き出す頼み方」を解説した際にもお話ししましたよね。
これは何回も伝えたくなるほど効果的なので、改めて紹介します。
自己決定理論（Self-Determination Theory）によれば、人は自分の選択に基づいて行動することで、内発的な動機付けが促進され、満足感が得られるとされています。
人は「自律性」「有能感」「関係性」の欲求を満たしてあげることが原動力になります。
選択させることで相手の「自律性」を尊重するわけですね。
そして、1度選択した時に「自分で選択した」という責任感から、最後まで実践してくれる確率が上がります。
これは「一貫性の原理」ですね。
選択肢の数と決定疲れ
ただし、選択肢の数が多すぎると逆効果になることもあります。
心理学者バリー・シュワルツの「選択のパラドックス」によれば、選択肢が多すぎると、決定疲れ（Decision Fatigue）が生じ、最終的には選択を避けるか、満足度が低下することがあります。
したがって、適切な数の選択肢を提示することが重要です。
僕は２つの選択肢を提示しますね。
多くないですし、片方を選ぶだけでいいので。
逆にこれを利用して、たくさん選択をした後の夕方に交渉するのも手です。
ここでは、とにかくリスクが低いことを強調するとより許可が下りやすくなります。
まとめ
今回は、上司にYesと言わせるための取説を紹介してきました。
まとめ
- 上司へのNG行動を避ける
- 上司との共通点を見つける
- 基本的には「科学的に正しい頼み方(僕のブログ)」と同じ
大切なのは相手の立場になって考えること。
これさえできてしまえば、どんな人でも動かすことができます。
「そもそも上司に提案しても聞いてもらえない」という方、それは上司と部下という関係性が原因です。
皆さんはいついなくなるかわからない後輩と、共通点が多くよく話す友人、どっちの意見を聞きますか？
まずはあなたがその人にとってかけがえのない人になることが大切なのです！
そして人は魅力ある人に惹かれるので、自分の魅力を高めて相手にとって居心地の良い空間を作れる人間になりましょう。
このように言っては、このブログの意味が感じられないかもしれませんが…結論、魅力ある人は誰にだって信頼されるのです。
うわべだけなぞった心理術より、あなた自身を高めて現れる魅力のほうが何倍も人を動かすのです。
それではまた、さらなるyou more lifeで。
